マーケティングとは

けんわらです。今日はマーケティングについて私の経験からお話しようと思います！

マーケティングと聞くと少し難しく感じることもあるかと思います。また多くの新卒の方は最初営業職やお客様対応からスタートしてマーケティング自体に関わらず過ごしてるかたも多いと思います。

マーケティングと調べると『3C』や『4P』などのマーケティング理論などが出てくると思いますが私自身6年間自社マーケティング、他社や広告代理店と一緒にお仕事する機会が多くありましたが本に書いてあるような理論概念を実践や普段から使ってる方は少ないと思います

※概念として大事なことなので今後記事でも説明します笑

そんな中で私がマーケティングで大切だと思うこととしては

①【売上を上げる仕組みを作ること】

②【人の心を動かすこと】　です

なんぞや？？と思うと思いますので詳細お話していきます

①売上を上げる仕組みを作る

まず売上自体の考えですがどの事業も最終は一緒で

売上＝顧客（数）×客単価（商品）　です

例に沿ってお話しますとサプリメントの事業の場合

顧客＝新規で獲得する顧客、定期コースに申し込む顧客数

客単価＝商品（サプリメント）単品か複数商品かです

なので売上を上げる仕組みとしてはいかにこの顧客数を増やすか。客単価、1人のお客様の受注単価をあげるかです。

またビジネスモデルとして毎回新規顧客を増やして一度だけの受注、今回のみのお客さんを作ってもそれでは一生広告費を投下し続けないといけない自転車操業です笑

そこで途中お話した顧客を定期コース（サブスクなども）で毎月続けていただけるように継続的な縁を作ることがとても大切です

また少し補足しますと上記の考えは他の施策を分解するときも一緒です。例えば新規顧客数をWebで増やしたいとなった際には

・新規顧客数（CV、購入)＝クリック数(CT)×購入率（CVR)

・クリック数（CT）＝ページ閲覧数（PV）×クリック率（CTR)

上記のように分解して考えていきます

重ねてになりますが売上を上げる仕組みを作ることとは

どのように顧客数、客単価を最大化するか、またどのような継続的なビジネスモデルにするかが大切なのです。

定期顧客を増やす考えも上記と同じく

定期コース＝新規購入×定期率　で分解して考えていきます。

ビジネス上の数字はすべて分解できるのでゴール（KGI）から各指標（KPI）枝先のどこを改善、伸ばしていくか見極めていく必要があります。

②人の心を動かすこと

私も初めてこの言葉を尊敬する経営者からお聞きしたとき頭に??マークがでてきましたがマーケティングを実践していく中で大切なことだと思いました。

マーケティングは全て数字がついてくる物なのでどうしても実践していく中で効率を重視してしまいがちです。

皆さんも生活されてる中でうざったいほど企業から何通もメルマガやLINEの通知が来ることがあると思います。それは既存のお客様に商品を購入してもらうのが一番費用がかからず効率がよいからです。

しかしこのやり方を普段の生活に置き換えたときに自分の好きな人に何通も何通も定型文のようなラブレター、LINEをもらっても嬉しくないですよね？笑

効率を重視するあまり多くの企業は【お客さま】を一人の人間でなく注文をいただく【リスト】と考えてしまうのです。

本当に考えるべきことは商品を使ってほしいお客様はどんな悩みがあるか？

年齢は？どこにすんでる？（エリア）どこで出会った（媒体）？どんな趣味がある（よく見るメディア）？

しっかりお客様の像を描き（ペルソナ）それにあった提案をすることが大切です。仮にせっかく定期で申し込んでくれたお客様が間違った情報を伝えたりして定期停止、離れてしまったらいやですよね？

またまだ出会ったことの無い新規のお客様に対してのマーケティングでも上記の考えは大切ですが別で考えないといけないことがあります。

上記のように商品の大きなターゲットを決めて＋α　新規のお客様の感情度合を分解していきます。

一般的にはAIDMA（アイドマ）やAISAS（アイサス）カスタマージャーニーと言われますが

商品、企業をまったく知らないのか？聞いたことはあるが詳細がわからないのか？悩みと合致していない、良いとおもってもらえてないのか？購入する機会はあるが買おうとしない、忘れてしまうのか？他社と比べて悩んでるのか？などなどです。

数字を見る上で新規顧客と捉えるのは良いことですが上記のように新規のお客様も様々な悩みを持っているのでそれに合った価値を提供することが必要です。

上記は一例ですが企業や商品によって考えは様々です

もう一つわかりやすい例でいうと

同じ価格のスニカーがあったとします。聞いたことがある企業で自分の好きな人も履いてるスニーカーとまったく知らないスニーカーならどちらを買うでしょうか。

他にも怪しい食品の取り寄せ通販と農家と直接やり取りして現地直配送かつ売上の利益を社会貢献につかっている通販だったら？

こういった企業や商品ブランディングはとても大切ですが時間と費用がとてもかかるものです。そして中々数値かしにくいもの。

【人の心を動かすこと】心理学みたいなものでは全然ありません。

お客さん像を描いてそれに合わせたマーケティングを行うことが大切です。

今日からできることとして例えば自社のSNSに寄せられるコメントを見てみる。会社に来る電話や手紙を聞いたり見てみる。そうしたことからお客さんの像をより鮮明に描いていけると思います！！

では本日は以上です～～